個人起業家や小規模ビジネスの経営者のためのビジネスのオンライン化をサポートするお仕事『オンラインビジネスクリエイター』。
自分自身が起業家や経営者として、そして起業家・経営者をクライアントにお仕事をすることが多い『オンラインビジネスクリエイター』として、必ずおさえておきたいマーケティングの知識の一つに、リストマーケティングがあります。
今回の記事では、『リストマーケティング』とは何なのか？という基礎知識をもとに、メールやメッセージツールを使って、お客様と信頼関係を築く大切さ、そのやり方についてお話ししたいと思います。
リストマーケティングとは？
まず初めに、ここで言う『リスト』というのは、お客様の連絡先（メールアドレス・名前など）のこと。
リストは、名前やメールアドレス以外にも、必要であれば電話番号や住所といった個人情報を取り扱うこともありますし、自社サービスを知った経緯や、問い合わせ・購入履歴なども、リスト情報として重要になります。
リストは大きく分けると以下の２種類。
- すでに自分の商品・サービスを一度でも購入したことがある方＝既存顧客
- 興味は持っているけどまだ購入に至ったことがない方＝見込み顧客
既存顧客に対しては、継続やリピートして商品・サービスを購入してもらえるような関係性を築くため、見込み顧客に対しては、商品・サービスを購入しようと思えるきっかけになるような関係性を築くために、用いられるマーケティングの手法です。
リストマーケティングにはどんな方法がある？
具体的には、定期的にメールやメッセージを送ったり、チラシや郵送物を送ったり、電話や訪問営業などの方法がありますが、電話や訪問営業は最近では嫌がられる傾向がありますよね。
特に個人や小規模ビジネスの起業家や経営者は、大手と違って直接的な営業や、住所を聞いて何かを郵送するなどの手段はほとんど使っておらず、お客様側の負担も軽く、事業者側の費用もおさえられるメールアドレスやメッセージ配信ツールを使ったマーケティングを上手く活用している方が多いです。
リスト情報を安心・安全に管理するための工夫
また個人情報保護に関する法律も厳しくなっているので、住所や電話番号など多くの情報を聞くことは好まれず、最低限、連絡がつくメールアドレスやメッセージツールのアカウント（LINEなど）だけを教えてもらうやり方が多く用いられています。
お客様側の負担や不安を軽減することから、名前すらも聞かずにメールアドレスのみだったり、ニックネームやアカウント名など本名は聞かないなどの工夫もされています。
メールを使ったリストマーケティングのやり方・流れ
では、リストマーケティングの実際のやり方・流れを紹介します。
今回は最もよく行われているやり方の一つである、見込み顧客に対してメールを使ったリストマーケティングの流れの一例を挙げてみます。
- メールアドレスを登録してもらう
- 登録したメール宛に定期的にメッセージを送り関係性を構築する
- 自然な流れで商品・サービスを知ってもらう仕掛けをつくる
- 関係を継続するために定期的なメール配信を行う
（販売や営業のメッセージ頻度は控える）
メルマガスタンドに登録すると、顧客情報管理や一斉送信・ステップメールなどのマーケティング機能がいろいろ使えるので、本格的にリストマーケティングを行いたい場合はメルマガスタンドの利用がおすすめです。
メールアドレスを登録してもらう
まず最初に、そもそも突然「メールアドレスを教えてください」と言っても、見ず知らずの人に自分の連絡先を簡単に教える人はいませんよね。
自然なかたちで嫌な気を持たせずに連絡先を教えてもらうことが大切です。メールアドレスを教えてもらう方法として以下３つの例を挙げておきます。
- 単発講座などを開催し受講の申し込みの際にメールアドレスを聞く
- 動画や教材などの無料プレゼントを送るためにメールアドレスを聞く
- 相手の欲しい情報を定期的に配信するメールマガジンに登録してもらう
お客様にとって無理なく押し付けなく、自らメールアドレスを教えてもらえるような流れをつくるようにしましょう。
登録したメール宛に定期的にメッセージを送り関係性を構築する
メールアドレスを登録してもらえたら、そこから定期的にメッセージを送り関係性を構築します。『リスト教育・リスト育成』と呼ばれたりもします。
教育・育成と聞くとなんだか上から目線な気がしますが、決して登録者に対して何か教育をするのではなく、あくまでも商品・サービスを知ってもらって購入したいと思える気持ち・意欲を育成するためのものだと思ってください。
ここで重要なのは、いきなりリストに対して商品・サービスの『営業』や『販売』をしないこと。そもそも、ただ一度講座を受けただけ、無料の教材をもらっただけの相手から、いきなり商品を売られて買いたいと思う人はいません。
お客様へのメールは大好きな相手へのラブレターです。いきなり「好きです、付き合ってください」と気持ちを押し付けるのではなく、「私のことを知った上で、好きになってくれたら嬉しい」と言われる方がよっぽど誠実ですよね。
登録者が自分に対して好意・好感を持ってもらえるように、読んで良かったと思えるようなお役立ち情報や、公には言えないようなここだけの話、など信頼関係や友好関係が築けるようなメールアプローチが大切です。
（ちなみにリストに一斉送信するメールの中には、必ず「いつでもメール配信を解除できる」という内容と方法を記載しておくことが義務付けられています。）
自然な流れで商品・サービスを知ってもらう仕掛けをつくる
信頼関係や友好関係が築かれていって、ようやく「好きです、付き合ってください」にたどり着くわけです。
少なからずメールアドレス登録の時点で嫌な気持ちは持っていないはずなので、そこから少しずつ自分のことを知ってもらい、距離を縮めていきましょう。
ザイオンス効果といって、特定の相手との接触頻度が増えれば増えるほど、好感度や評価は上がっていく心理的傾向があるので、メールアドレス登録後はしっかり毎日メッセージを送って接触頻度を増やすのが効果的です。（メルマガスタンドのステップメール機能を上手く使いましょう。）
平均して１〜２週間ほどのアプローチの後に、こんな商品やサービスがあるんだけど、あなたの役に立てますか？あなたの悩みや課題を解決できますか？といった自然な流れでの提案ができるといいですね。
関係を継続するために定期的なメール配信を行う
メールアドレスを教えてもらって、自分のことを知ってもらって好感を持ってもらったとしても、いきなり1回目で付き合ってもらえるかと言ったら、恋愛もビジネスもそんなに簡単なものではないですよね。
ということで、１〜２週間のアプローチ＆１回の告白で諦めずに、そこで反応がなかったとしても、良い関係を継続できるように、変わらず定期的に相手にラブレターを送りましょう。
メール配信の頻度に関しては正解はないので、毎日なのか２〜３日に１回なのか週１回なのかは、反応を見ながら調整・改善していきましょう。
リストマーケティングのメリット・デメリット
リストマーケティングのメリットは、興味を持ってくれた人、本当に商品・サービスと相性の良い人にじわじわ絞り込みをしながら商品の提案ができること。
SNSやブログなどと違って、顧客に直接的に連絡ができる方法（PUSH型メディア）としては活用して損はないでしょう。
メルマガスタンドのステップメール機能やファネル機能を上手く使うことで、毎日メールを作ったり手動で送ったりしなくても、ある程度、自動化することができるので、個人や小規模でも効率よくマーケティングができるという点で非常におすすめです。
デメリット・注意点としては、すぐに思うような結果が出るわけではないので、長い目で見て顧客との信頼関係を構築するツールとして活用できるかどうかという点。
せっかくリスト（メールアドレス）を集めたのに、そのまま放置してしまっている、という方が多いので、定期的にメールを送って顧客との関係性を継続できるかが重要になってきます。
まとめ
以上、今回は『リストマーケティング』について。メールやメッセージツールを使って、お客様と信頼関係を築く大切さ、そのやり方についてお話ししました。
個人や小規模で上手くいっている起業家・経営者のほとんどはこの『リストマーケティング』を活用しています。
オンラインビジネスクリエイターとしても、リストマーケティングの重要性をしっかりと理解した上で、オンラインツールの活用などのサポートに入れるように意識してみましょう！
